钜派观点:大财富管理时代来临,如何真正做到“以客户为中心”?

导读:随着中国经济的稳健发展,居民收入持续增长,全社会财富管理需求日益旺盛。据国际知名咨询公司麦肯锡的一份报告显示,截至2020年底,以个人金融资产计算,中国已成为全球第二大...

  随着中国经济的稳健发展,居民收入持续增长,全社会财富管理需求日益旺盛。据国际知名咨询公司麦肯锡的一份报告显示,截至2020年底,以个人金融资产计算,中国已成为全球第二大财富管理市场。预计到2025年,中国财富管理市场年复合增长率将达到10%左右,市场规模有望突破330万亿元人民币。

  财富管理市场的潜力和空间不可估量,众多财富管理机构都在提“大财富管理”这一概念。何谓“大”,即财富管理机构为客户提供咨询、推介等相关服务,甚至在客户授权的前提下全权代理,为客户的金融资产进行长周期、全市场、多品类的投资。

  在房住不炒、打破刚兑、理财净值化转型的大趋势下,财富管理机构需要适应新的市场大环境,着力打磨产品质量与客户服务体系,为中国财富管理市场的茁壮成长添砖加瓦。

  依托地产基因,打造全品类体系

  如何“让客户的财富保值、增值,跑赢GDP,赢取满意的收益”?是一道摆在每一家财富管理机构面前的课题。要达到这个目标,意味着在产品端,财富管理机构要建立强大的KYP(了解你的产品)能力,打造相对全面的产品谱系,对宏观、中观、微观形势的变化都要有深刻的洞察,能够甄别、筛选出有市场竞争力的产品。

  钜派投资集团执行总裁钜派资产董事长兼CEO吴绮敏女士表示,从成立、上市,到经历行业变革后迎接新征程,这一路走来积累的教训与经验是钜派资产端的宝贵财富。团队只有在经历过挑战后,才能更睿智地寻找机会、处理压力、抵御风险,随时准备应对市场出现的问题,不断进行自我调整和改变。另外,有意识地吸收不同背景、不同性格的人才,多角度的知识背景体系,能够把问题看得更清楚,思考更全面。

  2021年,钜派资产通过“纵横交错”的战略规划,在地产项目上继续纵向加深,在股权、二级市场上横向拉宽,以“极致产品+极致服务”的理念为引导,力争为客户带来最佳产品与服务。

  钜派具备的地产基因,使钜派对房地产市场运作的理解非常深刻,始终走在市场前沿。钜派不只看单一公司或者单一项目,还要考察交易对手通过什么方式、方法来管理项目。同时,钜派深耕股权投资市场多年,不仅自身具备项目运作的经验,更有能力选择优秀的管理人。随着行业沉淀的时间越来越长,能覆盖和接触的项目也越来越多,尤其是能触碰到很多优质、稀缺项目的机会。二级市场作为投资人永远可以配置的资产,让专业的人做专业的事,不过分看中短期的利益,投资人便有机会获得更好的回报。

  正确匹配需求,提升全流程体验

  金融产品与普通商品有一个很大的差别它的收益(质量)是实时波动的。面对风起云涌金融市场,产品的风险收益表现也会随之起伏。因此,财富管理机构更应在产品端进行动态、实时的把控。

  不过,挑选出好产品、严格管理直至顺利退出还不够,随着中国广大投资人的日益成熟,对金融产品理解力的不断提升,财富管理机构需要与投资人进行充分详实的沟通。

  首先,通过“投前适配”让客户的实际投资收益与投资产品的收益匹配。例如,在二级市场,如果一个客户只能承受5%的亏损,而机构推送的是最大回撤可能超过10%的产品,那么必然会对客户的心理造成比较大的冲击,一旦打开赎回便容易陷入追涨杀跌、频繁交易,最终亏损出局的恶性循环中。

  其次,借助“投前适配”这一深度沟通的机会,理财师可以通过完整及时的信息披露,帮助客户建立契合实际情况的投资预期,让客户理解用多长时间、在什么样的概率区间内、获得什么样的收益,以及中间需要承担多大风险。

  最后,让“投资者教育”贯穿于投资过程的每个环节,尤其在投后的陪伴上。通过及时披露项目进展缓解客户的焦虑情绪,通过“投资者教育”及时引导客户深层次认识市场和发展规律,从而逐步孕育出成熟正确的投资观念。另外,“投资者教育”的内容和形式在了解客户的基础上,为其量身定做,能让客户更易于接受。

  财富管理机构应该始终聚焦客户需求,发挥更多的手段和更强的能力去做好KYC(了解你的用户)。

  钜派投资集团执行总裁兼集团财富管理事业部CEO郑琳女士谈到,步入2021年,钜派以提升客户服务体验为宗旨,通过“为客户想多一步,为客户做多一步”,站在客户需求角度审视产品与服务,提升售前、售中、售后全流程体验,从“点”向“面”转变,完善与客户的每一次互动;从产品立项、尽职调查、项目审核、投后管理各环节深化“资产透明化”服务,与客户共同建立更紧密地情感链接。

  钜派投资集团总裁张国文先生则表示,作为“资产透明化”的具体展现,“研、募、投、管、退”这五个步骤贯穿产品全生命周期。除了在产品正式发行前,严格执行合格投资人识别程序、邀请投资人现场参与复审会、带领投资人实地考察所投项目,钜派也非常重视投后管理,因此为投资人定期及不定期地举办投后会议、分享投资项目进展、跟进投资策略、交流投资理念,竭力维护投资人利益。近乎严苛的投后管理覆盖全部类别产品,非极致,不将就。

  参照发达国家的发展历程,随着中国资本市场的日臻成熟,整个市场会慢慢完成从“卖方销售”向“买方投顾”转型的过渡期。这一时期看似方向明确,要做到殊为不易,却正是财富管理机构的机会所在。“以客户为中心”打造优质的产品与服务体系,立足于“正心、正念、正道”的正确价值观,是难而正确的事。正因为难,才会为广大投资人带来真正的价值,才会让资本市场的每一个参与方都有机会成就梦想、抵达愿景彼岸。

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